思昂动态║ 浅谈律所“赢销”

      首先，先问大家一个问题：你认为营销应该是什么？律师应该如何营销？
      有的人可能认为律师营销应该多社交，多参加活动认识更多的人，让大家知道你是律师。
      有的人可能认为律师营销就是在意向客户面前自吹自擂，让自己能够“卖”个好价。
      「先百度下“营销”」：企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。
      从字面上不难理解，营销就是客户的需求和企业产品相吻合的过程，打个比方，我想买匹马，而你刚好是养马场主，那双方彼此都能满足需求，订单就成功了。但如果我想买匹马，而你又养马又养驴，那这笔交易还能成功吗？答案是也许能成功，但不能保证你给我的是马还是驴，还有可能是骡子。所以单纯的营销≠赢销，我们追求的目的不是单纯的一笔交易，而是想让客户非你不可，别人无可替代，那你就赢了。所以，好的营销，是客户想买千里马，而你恰恰只养千里马。
      我想，要建立我们所的营销战略，大致可以分三步，
      「包装——定位——升级」
      「包装」——就是要对人和对物进行包装。对合伙人和主办律师进行全面包装，突出专业定位、社会背景，学术成就和典型案例等；统一办公硬件软件VI设计，让我们的服务产品和宣传产品可识别度高，增加整体形象气质，要让客户有种聘请我们代理案件或者担任顾问，就像拥有一件奢侈品牌一样自带光环的感觉。
      「定位」——首先要植入一个“一米宽，万米深”的概念。从目前德州律师市场行业看，想要在其中独树一帜，那就要提炼我们的专业领域，进行服务定位，然后深耕细作，从而打造我们的品牌。在品牌真正建立前，要深入研究我们现在专业什么，以后想占领什么领域，想发展什么才行，通过专业领域提炼，锁定客户范围，在鱼塘里钓鱼要比在大海里钓鱼更容易收获。
      「其次，剖析垄断资源，设计法律产品。（我们能做什么？）」
好的产品，通常包含着垄断性资源，比如，在非诉讼项目中，我们对德州地方政策特别熟悉，又多次参加政府性法律服务，重要决策、政策类稳评比较有实战经验等等，这些都可以构成我们的垄断性资源。所以说一个法律服务产品竞争力的真正来源，是这个产品中包含的垄断性资源。先找到垄断性资源，找出我们独有的优势，然后利用这些优势设计出更有效率地满足客户需求的产品，这才是产品设计的正确逻辑。
      「最后，提炼目标客户，分析客户行业的痛点。（我们想为谁做，能帮他们改变什么？）」
比如我们的一项定位在政府法律顾问，那就开始收集政府日常行政事务中常见的风险及痛点，例如突然事件处理不当引发舆论危机、行政程序不当产生行政诉讼等，先知道服务对象得了什么病，会不会致命，我们才知道用什么药，用多少剂量。
      「升级」——升级的目的也是让我们与客户不断的增加黏连度，让客户认为你下一次的服务带给他的仍然会有惊喜。产品的升级也是不断的从与客户的沟通和联系中发现客户的小毛病，然后提前帮他调理，避免积久成疾。
      最后，总结下，好的营销就是学会找对人，努力做对事，让客户离不开你，这样才算是“赢销”。

——德商会学习心得

运营中心副总监刘晨